Prospection automatique avec Make : le système en 4 étapes

Une prospection automatique avec Make tient en quatre étapes : trouver les prospects, enrichir leurs coordonnées, envoyer une séquence de messages et consigner chaque action dans le CRM. Vous gardez la main sur le ciblage et sur les réponses.

J’ai accompagné des dirigeants, des consultants et des équipes commerciales sur ce sujet. Le constat est le même : chercher des leads, préparer des emails, mettre le CRM à jour et relancer prend plusieurs heures chaque semaine.

Pourquoi automatiser sa prospection ?

À la main, les relances sautent et le fil des échanges se perd au-delà de vingt contacts. Avec un scénario Make :

• Régularité : chaque prospect reçoit la même séquence, aux mêmes intervalles.
• Volume : vous passez de 10 à 50 contacts par jour sans y consacrer plus de temps.
• Suivi : chaque envoi et chaque réponse sont inscrits dans le CRM.
• Temps : vous récupérez une à deux heures par jour.

Les 4 étapes d’un système de prospection automatique

[Sourcing] → [Enrichissement] → [Outreach] → [Suivi CRM]

Étape 1 : Sourcing (trouver des leads)

Source	Comment l’automatiser
Google Sheets (liste construite à la main)	Make, module Watch New Rows
Formulaires entrants	Make, déclencheur Typeform ou Tally
Annuaires et sites publics	Apify, puis un webhook Make
LinkedIn Sales Navigator	Liste relevée à la main (voir l’avertissement LinkedIn plus bas)

Étape 2 : Enrichissement (qualifier les leads)

Avant de contacter quelqu’un, complétez la fiche :

[Nom + Entreprise]
  → Hunter ou Dropcontact : email vérifié
  → Apollo : infos entreprise (taille, secteur)
  → Make : score calculé à partir de ces champs

Configuration Make :

Module 1 : Watch New Rows (Google Sheets)

• Se déclenche à chaque nouvelle ligne du fichier de prospects.

Module 2 : Find an Email (Hunter)

• Entrée : prénom, nom et domaine de l’entreprise.
• Sortie : email professionnel et score de confiance.

Module 3 : Filtre

• Email introuvable ou score inférieur à 70 % : la ligne part dans un onglet « à vérifier à la main ».

Module 4 : Enrichissement de l’entreprise

• Nombre d’employés, secteur, site web, via Apollo ou l’outil de votre choix.

Clearbit, cité dans la première version de ce guide, est devenu Breeze Intelligence et se vend désormais à l’intérieur de HubSpot. Dropcontact dispose d’une app Make officielle.

Étape 3 : Outreach (contacter les prospects)

Option A : Email seul

[Lead enrichi]
  → Email 1 (personnalisé)
  → J+3, sans réponse : email 2
  → J+8, sans réponse : email 3 (dernier)

Option B : LinkedIn, à la main, guidé par Make

[Lead avec profil LinkedIn]
  → Make vous envoie chaque matin la liste du jour
  → Vous envoyez l'invitation, puis le message une fois connecté
  → Vous cochez la ligne, Make met le CRM à jour

Option C : Les deux canaux

[Lead enrichi]
  → Jour 1 : invitation LinkedIn (à la main)
  → Jour 3 : email 1
  → Jour 5 : message LinkedIn si la personne a accepté
  → Jour 8 : email 2

Avec deux canaux, la personne a déjà vu votre nom quand votre email arrive.

Programmer les relances dans Make

Le module Sleep de Make plafonne à 300 secondes : il ne peut pas « attendre trois jours ». Les relances passent par un second scénario, planifié une fois par jour.

Ajoutez trois colonnes à votre fichier : étape, prochaine action (une date) et statut. Chaque matin, le scénario de relance :

1. cherche avec Search Rows les lignes dont la date est atteinte et dont le statut vaut « sans réponse » ;
2. envoie l’email qui correspond à l’étape ;
3. met la ligne à jour avec Update a Row : étape suivante et nouvelle date.

Un troisième scénario, déclenché par Watch Emails sur votre boîte Gmail, repère les réponses et passe le statut à « a répondu ». La séquence s’arrête d’elle-même pour ce prospect.

Étape 4 : Suivi CRM

[Chaque action (email envoyé, réponse reçue, appel planifié)]
  → Créer ou mettre à jour le contact dans Notion, HubSpot ou Pipedrive
  → Noter l'action avec sa date
  → Mettre à jour le statut

Un scénario complet : prospection email automatisée

Le flux

Scénario 1 (à chaque nouvelle ligne)
[Nouvelle ligne dans Google Sheets]
  → Trouver et vérifier l'email (Hunter)
  → Email valide : envoyer l'email 1
  → Créer le contact dans le CRM
  → Écrire étape = 1, prochaine action = J+3

Scénario 2 (chaque matin)
[Lignes dont la date est atteinte, statut « sans réponse »]
  → Envoyer l'email 2 ou 3 selon l'étape
  → Après l'email 3 : statut « séquence terminée »

Pour envoyer vers des branches différentes selon l’étape, le routeur de Make fait le tri.

Modèles d’emails

Les messages qui obtiennent des réponses sont courts et parlent du prospect avant de parler de vous.

Email 1 (premier contact) :

Objet : [Prénom], question rapide sur [Entreprise]

Bonjour [Prénom],

J'ai vu que [Entreprise] [élément précis, par exemple : recrute sur tel poste, utilise tel outil].

Je travaille avec des entreprises similaires ([exemple]) pour [bénéfice principal]. Résultat typique : [chiffre concret].

Ça vous parlerait d'en discuter 15 min ?

[Signature]

Email 2 (relance J+3) :

Objet : Re: [Prénom], question rapide sur [Entreprise]

[Prénom],

Je me permets de relancer, mon message est peut-être passé inaperçu.

En bref : je pense pouvoir vous aider à [bénéfice]. [Exemple client similaire] a obtenu [résultat].

Un créneau cette semaine ?

[Signature]

Email 3 (dernière relance J+8) :

Objet : Dernier message

[Prénom],

Je m'arrête là. Si [bénéfice] n'est pas une priorité pour [Entreprise] en ce moment, je comprends tout à fait.

Si ça change, vous savez où me trouver.

Bonne continuation,
[Signature]

Les métriques à surveiller

Métrique	Objectif	Alerte si…
Taux de réponse	> 5 %	< 2 % (message ou ciblage à revoir)
Taux de bounce	< 3 %	> 5 % (emails non vérifiés)
Taux de désinscription	< 1 %	> 2 % (ciblage trop large)
Plaintes pour spam	< 0,1 %	> 0,3 % (seuil de Gmail)
Taux d’ouverture	Indicatif	Apple Mail précharge les messages et gonfle ce chiffre

Les bonnes pratiques

1. Respectez le RGPD

En B2B, la CNIL admet la prospection par email sans consentement préalable, à condition que le message porte sur la profession du destinataire. Chaque email doit :

• identifier clairement l’expéditeur ;
• proposer un moyen simple de s’opposer aux envois suivants.

Supprimez les données sur demande et notez d’où vient chaque contact.

2. Personnalisez chaque message

Au minimum :

• le prénom et le nom de l’entreprise ;
• un élément précis : une actualité, un recrutement, un outil utilisé ;
• un angle adapté au secteur.

Clay ou Perplexity trouvent ces éléments pour vous. Dans Make, le module AI Web Search cherche l’actualité d’une entreprise, et un module d’IA rédige la première ligne à partir de la fiche enrichie. Relisez les vingt premiers messages générés avant de laisser tourner.

3. Soignez la délivrabilité

Authentifiez votre domaine d’envoi avec SPF, DKIM et DMARC : Gmail l’exige des expéditeurs en volume et pénalise les domaines dont le taux de plaintes dépasse 0,3 %.

Montez en charge par paliers :

• 20 à 30 emails par jour au début ;
• 10 % de plus chaque semaine ;
• un œil sur les bounces et les désinscriptions à chaque palier.

4. Traitez les réponses vous-même

Dès qu’une personne répond, même par un refus :

• la séquence s’arrête pour elle ;
• Make crée une tâche pour que vous répondiez en personne ;
• le CRM est mis à jour.

Les outils complémentaires à Make

Make orchestre l’ensemble et s’appuie sur des outils spécialisés :

Besoin	Outils
Email professionnel	Hunter, Dropcontact, Apollo
Infos entreprise	Apollo, Lusha, Breeze Intelligence (dans HubSpot)
Envoi d’emails en volume	Mailgun, SendGrid, Brevo
LinkedIn	À la main, ou Phantombuster, Waalaxy, LaGrowthMachine (voir l’avertissement)
CRM	HubSpot, Pipedrive, Notion

Ils se branchent à Make par leur app, leur API ou un webhook. Pour un CRM dans Notion, le guide Notion et Make détaille la connexion.

Ce que ça donne concrètement

Un de mes clients, une agence marketing, a mis ce système en place en deux semaines.

FAQ

Peut-on automatiser sa prospection gratuitement avec Make ?

Oui, pour démarrer. Le plan Free offre 1 000 crédits par mois et deux scénarios actifs, de quoi faire tourner l’envoi et les relances. Chaque module exécuté consomme en général un crédit : comptez une dizaine de crédits par prospect sur toute la séquence. La détection automatique des réponses demande un troisième scénario, donc un plan payant. Apprendre Make gratuitement détaille ce que couvre ce plan.

La prospection automatique par email est-elle légale en B2B ?

Oui en France, sans consentement préalable, si le message concerne la profession du destinataire, identifie l’expéditeur et permet de s’opposer simplement aux envois suivants. Ce sont les conditions posées par la CNIL.

Peut-on automatiser sa prospection LinkedIn avec Make ?

Make peut préparer votre liste du jour et tenir le CRM à jour. L’envoi automatique d’invitations ou de messages passe par des outils tiers que LinkedIn interdit dans ses règles, avec un risque de restriction du compte.

Combien d’emails de prospection envoyer par jour ?

20 à 30 par jour au début, puis 10 % de plus chaque semaine tant que les bounces restent sous 3 % et les plaintes pour spam sous 0,1 %.

Pour résumer

1. Construire le système : sourcing, enrichissement, outreach, CRM.
2. Programmer les relances dans un scénario planifié chaque matin.
3. Personnaliser chaque message, et relire les premiers envois.
4. Respecter les règles : CNIL, exigences de Gmail, conditions de LinkedIn.

Le temps gagné va aux conversations avec les prospects qui ont répondu.

---

La formation Make complète donne les briques pour construire ce système vous-même (routeurs, API, webhooks, datastores) en 94 leçons vidéo et deux projets guidés. Accès à vie, garantie 14 jours satisfait ou remboursé.